СТАТЬИ

Использование материалов с сайта RBG-RUS.COM, RBG-RUS.RU полное или частичное, допускается только при условии указания авторства ООО «Ритейл Бизнес Гроус»

Производитель. Ритейлер. Власть.

Бессчастнов Игорь Евгеньевич – ООО «Ритейл Бизнес Гроус».
Сентябрь – Октябрь 2009 г.

      Все мы хорошо понимаем, насколько актуальна данная тема в настоящее время, какими непредвиденными негативными последствиями может грозить недостаточно качественно проработанный Закон о торговле, который должен быть принят в ближайшее время, негативными последствиями в первую очередь в отношении самого потребителя, т.е. населения нашей страны.

      Основаниями такого мнения для меня, как автора этой статьи, является то, что происходит вокруг этого вопроса по данным официальных источников информации, собственного опыта и практики работы как в компаниях – производителях, так и в ритейле, обзора мнений экспертов, руководителей и собственников предприятий – производителей и предприятий розничной торговли, представителей органов власти.

      Статья обзорная, но при заинтересованности читателя – любое мнение в данной статье может быть подтверждено непосредственными фактами.

      В большом споре «кто прав, а кто виноват….., и как с этим бороться» между производителем и ритейлером с привлечением органов власти в последние полтора года нет единого подхода и понимания всей важности этого вопроса. Я занимаю нейтральную позицию между производителем и ритейлером, не лоббирую чьих-либо интересов. Моя задача – помочь бизнесу быть рентабельным и растущим, власти – быть довольной, а самое главное – нашему населению (как потребителю, и … избирателю) быть максимально удовлетворенным качеством, ценами на товары и уровнем обслуживания.

      Бытует мнение, что во всех бедах (высокие цены, ограниченный доступ производителей к магазинным полкам и т.д.) виноват ритейл. Такое мнение в основе своей – неправильно. Но виноват в том, что такое мнение существует – сам ритейл. Тот ритейл, который не ведет технологичный бизнес, а тот, который живет прошлым (и факт, что не без помощи самих производителей, но крупных – международного и федерального уровня), использует примитивную практику взимания платы «за вход и полочное пространство магазинов», тем самым ограничивая конкуренцию (но опять же – по желанию тех же самых крупных производителей, которые сами и стали изначально предлагать эти условия, чтобы ограничивать присутствие своих конкурентов и искусственным образом продвигать свою продукцию»). Но сами ритейлеры зачастую не видят, что даже при таких условиях в большинстве случаев для них самих гораздо выгоднее отказываться от этих обязательств, профессионально ротировать ассортимент, получать больший доход от продаж, чем доход от бонусов за «вход и полочное пространство».

      В свою очередь, производитель и отчасти власть – не понимают, что сам РИТЕЙЛ – ЭТО ЦЕЛАЯ ИНДУСТРИЯ, это не та торговля, которая была в советское и перестроечное время, а это уже совсем другой механизм даже не с точки зрения объекта бизнеса для получения прибыли, а с точки зрения СПЕЦИФИКИ ЕГО ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ.

      Современная торговля многими рассматривается как нечто простое, тривиальное. Все, что нужно – это выставить товар на полку с меньшими наценками, для поставщика – как можно быстрее получить деньги за поставку, увеличить свою визуальную долю и т.д….. Это – уровень мышления начала 90ых годов, а то и совсем – периода социализма….

       Почему никто (относится к «недовольным производителям» и отчасти к власти) не задает себе вопрос - из каких факторов должен складываться эффективный бизнес ритейлера, но при этом не за счет высоких наценок, что пагубно повлияет для конечного потребителя, т.е. для наших граждан.

       Какова затратная часть этого бизнеса, отчего она зависит, какая должна быть оборачиваемость товара и ее соответствие срокам по отсрочке платежа и т.д. По ряду товаров этот показатель «отсрочка – оборачиваемость» (по затратам на реализацию товара – оборудование, электричество, персонал, логистика, документооборот, списание как на воровство, так и на естественную порчу) может быть и 2ух и 10ти кратным. А поставщик - обыватель не понимает, как так – партия товара продается за 3 дня, а у него отсрочка – 20 дней?

       Или минимальная упаковка производителя – 12 единиц товара, продается 2 единицы в неделю, отсрочка – 14 дней. Получатся, что торговая точка фактически кредитует поставщика на 4 недели. Кому нужен такой товар? Он выводится из ассортимента, а поставщик не понимает, бежит во власть жаловаться, причем сам уменьшить упаковку – просто не хочет.

       Есть много примеров того, что локальный производитель, имея поддержку местной власти, предлагает свою продукцию по ценам выше, а качеству ниже, чем имеющийся аналог от федерального или другого регионального производителя.

       Приведенные примеры – это мизер от общей специфики розницы в настоящее время.

       Почему чистую маржинальность в 50-100% и выше для производителя многие, в том числе и власть, рассматривают как нормальную, а «грязную» в 20-40% для ритейлера (с учетом всех премий, скидок и бонусов) – как грабительскую? Хотя и та, и та отрасль являются одинаково значимыми как налогоплательщики. И уровень начальных инвестиций вполне сопоставим и в той, и в другой отрасли.

       Проработав более 10ти лет в компаниях – производителях, и последние 5 лет в ритейле (западном и российском), однозначно скажу, что условия работы, включая уровень заработных плат (как основной составляющей по затратам) на сопоставимых должностях – в компаниях производителях – в 1,5 – 2 раза ВЫШЕ, чем в ритейле.

       Так может быть не стоит так однозначно обвинять ритейл во всех проблемах, что, к сожалению происходит, в том числе и со стороны многих представителей власти.

       Итак, попробую обозначить те краеугольные моменты и точки недопонимания, которые очевидны в настоящее время:

1. Недостаток опытных кадров в структурах власти, знающих технологии работы производителя и ритейлера.
2. Рассмотрение проблемы «производитель – ритейлер» сверху вниз, от производителя (с привлечением власти) к ритейлеру, а не «от рынка», т.е. не по пути: потребитель – ритейлер – производитель. Рынок и реальный спрос определяется конечным потребителем. Непонимание факта того, что ритейл находится ближе к потребителю, чем производитель, соответственно в основе своей - ритейл лучше понимает реальные потребности покупателей, чем производитель.
3. Использование ритейлом порочной практики взимания платы «за вход» и «за полки» (при этом сама практика навязана поставщиками – производителями, крупными компаниями с конца 1990ых – начала 2000ых годов) вместо использования технологичной практики определения и ротации ассортимента при эффективной политике ценообразования. Отсутствие сильного независимого от политики поставщиков маркетинга в рознице.
4. Отсутствие качественного маркетинга у локальных производителей. Отсутствие предварительного анализа рынка: что производить, по каким ценам и в каком объеме. Интересы лишь в освоении инвестиций, в определенных случаях под давлением и при интересах представителей органов власти.
5. Непонимание правил рынка со стороны руководителей (в основном - «старой школы») предприятий – производителей, использование плохой практики привлечения власти для решения коммерческих вопросов с розницей.
6. Факт того, что многие ритейлеры (в-основном региональные) являются составной частью холдингов, занимающихся также дистрибуционным (причем изначально) бизнесом, т.е. политика таких ритейлеров более зависима от политики существующих поставщиков, что отчасти препятствует нормальной конкуренции.
7. Недостаток (в отдельных случаях – полное отсутствие) независимых, клиентоориентированных технологий у российских ритейлеров в отличии от западных компаний – лидеров мирового розничного рынка.

1. Производителю:
   Делать заранее более глубокий анализ рынка и потенциальных возможностей сбыта своей продукции, инвестиции в производство производить только после полной уверенности и определенности в сбыте. Заблаговременно изучать состояние в ритейле с привлечением его экспертов для выработки правильных решений: что производить, по какой цене, как упаковывать, как поставлять, и т.д., заранее договариваться об условиях поставок для правильного формирования оборотных средств и бюджетов. Не вовлекать власть в решение коммерческих вопросов.
2. Ритейлу:
   Больше использовать коммерческий опыт и практику (но адаптированную к российской действительности) мировых лидеров ритейла «для масс»: Wal-Mart, Carrefour (к сожалению, уходящего из России), Tesco и уже представленного и успешно функционирующего в России - Auchan. Вводить независимую (от крупных поставщиков - производителей), клиентоориентированную политику.
3. Власти:
   В вопросах взаимоотношений «производитель–ритейлер» быть в качестве наблюдательного органа, а не в качестве законодателя с «дубинкой над головой», головой ритейлера в первую очередь.

Использование материалов с сайта RBG-RUS.COM полное или частичное, допускается только при условии указания авторства ООО "Ритейл Бизнес Гроус".