Мы не просто говорим что нужно делать.
Мы говорим как это сделать!

Шапка сайта На главную Презентации Презентации Статьи Статьи

We do not just say what to do, we say how to do this!

ARTICLES

Use of materials from the web site RBG-RUS.COM complete or partial is allowed only in case the author Retail Business Growth LLC. is indicated.


Клиентоориентированная технология, или то, чего так не хватает российскому ритейлу.

Бессчастнов Игорь Евгеньевич – ООО «Ритейл Бизнес Гроус». Ноябрь 2009 г.

       Клиентоориентированная технология в рознице. Что это? Начну сразу с общей схемы:

Клиентоориентированная технология в рознице

      Представленный материал не является критикой ситуации, в основном сложившейся в российской рознице, материал является моим видением как это должно быть, основанным на изучении работы мировых лидеров и собственной практике.

      Не стоит путать термин «клиентоориентированная технология» с такими понятиями как лояльность к клиенту - покупателю, программами лояльности, порой, даже очень глубокими.

      Клиентоориентированная технология – это процесс ведения бизнеса «от нужд потребителя – конечного покупателя». Это основа эффективного маркетинга в рознице, определяющего ассортиментную, ценовую, сервисную стратегии для успешного ведения прибыльного бизнеса, увеличения своей доли на рынке – но при максимальном удовлетворении потребностей всех слоев населения как конечного покупателя.

      В большей степени данный подход относится в рознице любого формата, осуществляющей торговлю товарами широкого потребления, в первую очередь – продуктами питания. В меньшей степени – к собственной брендированной рознице производителя, как продовольственных, так и непродовольственных товаров, но тем не менее – основная часть (такая как ассортимент, ценообразование и уровень сервиса) может и должна лежать в основе успешного, конкурентоспособного бизнеса и в этой категории розницы.

      Соответственно, приведенный пример схематично показывает основы успешного функционирования розницы с коммерческой точки зрения, такая составляющая цикла, как логистика – является не основной, а вытекающей и настраиваемой под этот цикл.

      Кроме того – сильная, правильная и независимая от идеологии поставщиков (как производителей, так и просто логистов) маркетинговая стратегия должна являться основой как коммерческой, так и финансовой политик компании.

      Казалось бы – все просто, и то, что обозначено на схеме – также естественно, как тот факт, что день сменяет ночь, а ночь сменяет день (с временными промежутками, называемыми утро и вечер), и никого этим не удивишь. Но парадокс в том, что ,общаясь со многими руководителями и собственниками розничного бизнеса, узнаешь от них, что «……..ЭТО ДЛЯ НИХ НОВО….?».

      Получается, что в основе своей на данном этапе времени российский ритейл недостаточно развит с точки зрения выполнения своей основной функции – ведения бизнеса от рынка, т.е. от реальных потребностей и финансовых возможностей самого покупателя.

       Многие могут не согласиться с таким мнением, в определенных случаях можно сослаться на ПРИМЕР И ОПЫТ МАРКЕТИНГА ПОСТАВЩИКОВ – ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ, особенно интернациональных, сказать, что вот мол они имеют сильный маркетинг, изучающий «реальный спрос и потребности» конечного покупателя, но – поверьте – это далеко не так.

      Любой производитель, тем более большой и мощный, используя весь свой огромный маркетинговый и коммерческий, порой многовековой опыт – заинтересован в получении максимальной прибыли с рынка, всеми силами и способами стараясь ограничить конкуренцию, стараясь использовать полки ритейлеров в качестве арены для своих битв, а не в качестве объекта для получения той же прибыли, но на основе реального спроса со стороны конечного потребителя.

      Простой пример: такой важный препарат на фармацевтическом рынке как диклофенак. Как бренд - «Ортофен» ОАО «Биохимик», Россия, г.Саранск стоит в аптеках 40-50 рублей за 10 ампул по 3 мл., в то время как его (диклофенака) более именитый аналог – «Вольтарен» производства фирмы «Новартис» (Швейцария) стоит 380 – 450 рублей, но за 5 ампул по 3 мл. Тем более, что есть и импортные аналоги, но по цене 50-150 рублей. Получается, что качество последнего в 20 раз выше ? Конечно нет – это опытный маркетинг «Новартиса» сделал это, но что от этого КОНЕЧНОМУ ПОТРЕБИТЕЛЮ (НАШЕМУ РОССИЙСКОМУ ГРАЖДАНИНУ С УРОВНЕМ СРЕДНЕЙ ЗАРАБОТНОЙ ПЛАТЫ в 10.000 – 15.000 РУБЛЕЙ, А ТЕМ БОЛЕЕ ПЕНСИОНЕРАМ?

      Подобных примеров – до бесконечности. В любой сфере: фармацевтике, пищевой, легкой промышленности, по сути дела – в любой отрасли.

      С одной стороны – это нормально. Каждый зарабатывает как может, лишь бы налоги платились, но с другой стороны – что и является основной темой данной статьи:

      НИКАКОЙ ПРОДВИНУТЫЙ МАРКЕТИНГ НИКАКОЙ ПРОДВИНУТОЙ КОМПАНИИ – ПРОИЗВОДИТЕЛЯ (при всем моем уважении к интернациональным и большим федеральным компаниям) НЕ ЗАМЕНИТ РЕАЛЬНОГО СИЛЬНОГО, НЕЗАВИСИМОГО МАРКЕТИНГА В РОЗНИЦЕ, КОТОРОГО, К СОЖАЛЕНИЮ, ТАК ПОКА НЕ ХВАТАЕТ.

      Отсюда – и отсутствие (или недостаток) клиентоориентированных технологий у нашего российского ритейла.

      Опять же, общаясь с многими руководителями и собственниками бизнеса, слышишь, что к подобному они еще не готовы, кто-то недопонимает ситуацию, кто-то слепо продолжает верить производителям, и даже отчасти зарабатывать на этом, кто-то считает, что это очень трудоемко и его персонал не готов к этому и т.д.....

      Ничего сложного в введении такого подхода нет. Как говориться – было бы желание, и конечно стратегическое видение развития своей компании – будь то независимое существование и /или развитие бизнеса, либо решение идти по пути M&A.

      В любом случае, более сильная с коммерческой точки зрения Компания, соответственно с более высоким уровнем капитализации - будет более конкурентоспособной и инвестиционно привлекательной, тем более в условиях продолжающегося экономического кризиса, тогда как стоимость такой составляющей, как недвижимость той же розницы – потеряла в цене до 50% и более.

      Хочется закончить данный обзорный материал тем, с чего начинал, то что практически отсутствует у нас, но является естественной основой мировых лидеров:

Клиентоориентированная технология в рознице

      Более детальный материал, с полным описанием каждого процесса и полным сопровождением (по желанию Заказчика) – как быстро и оптимально организовать эффективную коммерческую работу розничной сети (объекта розничной торговли), как эффективно определить ассортимент, ценовые диапазоны по каждой семье товара, и внутри семьи, ввести эффективный автозаказ, ввести отвечающий требованиям современности номенклатор и ценовую модель, повысить уровень обслуживания, увеличивающие трафик покупателей и товарооборот, отвечающую требованиям выхода на планируемый уровень прибыли, как при этом правильно и эффективно организовать закупки, логистику и продажи, ротацию товара, правильно прописать эти процессы в операционной системе и оптимизировать при этом как «офисный», так и «полевой» штат, сократить накладные расходы и т.д. - предоставляется на платной основе.

      При полном соблюдении пунктов Закона о торговле, который должен быть принят в ближайшее время, обеспечивающим достаточную прозрачность бизнеса (как производителя, так и ритейлера) для власти, высокую рентабельность бизнеса как для поставщиков – производителей, так и для самой розницы, опять же, отталкиваясь от рынка, т.е. от реальных потребностей конечного покупателя.

Use of materials from the web site RBG-RUS.COM complete or partial is allowed only in case the author Retail Business Growth LLC. is indicated.

 

СТАТИСТИКА
 Создание и продвижение сайта - ARTLine

Ритейл бизнес развитие. Внедрение высоко технологичных бизнес-процессов. Ритейл бизнес в России. Ритейл бизнес форум. Развитие бизнеса в современных условиях.
Retail Business Growth. Besschastnov Igor. Producer Retailer Authority. Customer-focused retail technology. Client-oriented retail technology. Russian retail lacks.